【ワインショップ開業シリーズ⑧ 】 飲食店向け販売は「卸売」じゃない―ワインショップ経営を支える「もう一つの販路」 ―

ワインショップの開業というと、一般的には、

• 店舗を構える
• 一般消費者に販売する
• ECサイトを運営する

そんなイメージを持つ方が多いかもしれません。
もちろん、それも一つの形です。

しかし実際には、飲食店向け販売を経営の柱にしている人もいます。そして、そのために大きな店舗や大量の在庫が必ず必要というわけではありません。

さらに意外かもしれませんが、飲食店向け販売は酒税法上の「卸売」ではないため、一般酒類小売業免許で行うことができます。

実際、店舗を持たず、ほとんど在庫も抱えずに、飲食店向け販売をビジネスとして成立させている人がいます。

今回はその事例を紹介しながら、ワインショップ経営を支える「もう一つの販路」について考えてみたいと思います。

店も在庫も持たない「ワインコーディネーター」

かつて勤めていたインポーターのお客さんに、こんなビジネスをやっている人がいました。

実店舗なし。在庫なし。それでいて、複数の飲食店にワインを定期的に納入しています。

どういうことか。

彼はいわば「飲食店専門のワインコーディネーター」です。担当する飲食店のワインリストを自ら設計し、季節や料理ごとのペアリングを提案する。ワインそのものは、インポーターから各飲食店へ直送させる。だから自分では在庫をほとんど抱えない。

手元にあるのは、食とワインの知識と提案力、そして飲食店との関係性だけです。

ここで面白いのは、彼のお客さんのほとんどが高級日本食レストランだったということです。

フレンチやイタリアンなら、シェフやソムリエが自分たちでワインを選ぶでしょう。でも、高級な和食の料理店は事情が違います。お客さんからワインを求められる機会はある。でも、板前さんたちがワインに精通しているかというと、必ずしもそうではない。

きっとそこに目をつけたのでしょう。

しかも扱うワインは、店格に合わせた高価格帯のものばかりです。インポーターとしては、正直、個別の飲食店に直送するのは手間がかかります。でも、高額ワインが動くなら話は別で、結果的には対応することになります。

まさに「目の付け所の妙」という言葉がぴったりです。

このビジネスモデルが成り立った背景として、この人に長年の業界経験と人脈があったことは確かでしょう。
ただ、このエピソードが示している本質は、人脈の話ではありません。

「飲食店にワインを売ること」と「店舗や在庫を持つこと」は、セットではないということです。

ここで一つ、法律の話を

飲食店向け販売を考えるとき、酒販免許の問題は避けて通れません。

酒販業界や食品卸業界では、飲食店に商品を販売することを「業務卸」と言います。だから「飲食店への販売には、卸売業免許が必要だろう」と思っている方も多いのではないでしょうか。酒販業界の中の人もそう思っている人は多いと思います。実際、私もそのうちの一人でした。

でも実は違います。

酒税法上、飲食店は「お酒を最終的に消費する場所」、つまり一般消費者と同じ扱いです。そのため、飲食店にワインを販売するために必要な免許は、卸売業免許ではなく、小売業免許なのです。

業界用語と法律上の区分のズレ、これは意外に知られていませんが、大切なポイントです。

裏を返せば、通常のワインショップ開業に必要な小売業免許があれば、飲食店向けの販売もできるということです。つまり、一般酒類小売業免許で、一般消費者への販売と飲食店への販売をカバーすることができるのです。

「営業すれば売れる」は幻想

ただし、正直に言います。
飲食店向け販売は、酒販免許さえあればすぐに軌道に乗るほど簡単なものではありません。

ほとんどの飲食店は、すでに取引しているインポーターや酒販店を持っています。しかも近年は、どこのインポーターも飲食店に直接営業しています。

「うちのワインを買ってください」だけでは、ほぼ相手にされないでしょう。

では、街の小さなワインショップに全く勝ち目はないのでしょうか？

あります。ただし、それにはアプローチを変える必要があります。

インポーターにできないことがある

インポーターの強みは、自社商品の深い知識です。生産者の情報や商品の特徴を誰よりも理解していることは、大きな武器と言えるでしょう。

でも、弱点があります。

自社の商品しか売れない。

飲食店のワインリストを設計するとき、一つのインポーターの商品だけで完結することは、まずありません。
シャンパーニュはあそこ、ブルゴーニュはここ、グラスワインはこのインポーター･･･と、複数のソースを組み合わせて初めて、その店らしいリストができあがります。

小売店は、複数のインポーターから仕入れて、飲食店が必要な分を一度にまとめて納品することもできる。
これは、実は大きな武器です。

加えて、飲食店が本当に欲しいのはワインだけではないことも多い。

• ワインリストの作成（デザインや印刷）
• グラスワインの入れ替え提案
• スタッフ向けのワイン勉強会
• 季節メニューとのペアリング提案
• SNS用のワイン紹介文

個人経営の飲食店は、日々の営業に追われて、こうした販促や教育まで手が回らないことが少なくないです。

でもどこのお店も確実に、ワインの売り上げをどうにかしてもっと増やしたいと思っている。それには、ワインリストの内容を見直すか、見せ方を変えるか、はたまたスタッフの売り方を工夫するか･･･。

もしそこに入り込めることができれば、「納入業者」ではなく、「相談相手」として関係が変わっていくでしょう。冒頭に挙げたワインコーディネーターの方が実現しているのは、まさにこのポジションです。

通販との組み合わせという現実的な選択肢

「その人のビジネスモデルは確かに理想だけど、自分には飲食業界の人脈なんてないから･･･」

そう感じた方に、もう少し現実的な話をします。

近年、実店舗を持たずに通販でワインを販売するスタイルが増えています。小規模な倉庫や事務所を拠点に、ECサイトで受注・出荷を行うモデルです。

このスタイルが、飲食店向け販売と相性がいい理由があります。

ECサイトを運営している人は、パソコン作業、デザインツール、SNS運用に長けていることが多い。
先ほど挙げた「飲食店が欲しいもの」――ワインリストの作成、SNS用の文章、POPの作成――は、まさにそのスキルと重なります。

働き方としても組み合わせやすい。午前中から午後にかけて通販の受注処理と出荷作業を行い、飲食店のアイドルタイムに店を訪問して、ワインの提案や補充をする。日中ずっと店頭に立つ必要がないぶん、時間の使い方に柔軟性があります。

上述のような、店なし・在庫なしで飲食店向け販売を極めた人のスタイルは、ある種、究極の理想形ですが、この通販と飲食店向け販売の組み合わせは、その手前にある、より現実的な入口かもしれません。

 ここがポイント

ワインのECサイトを運営する方が飲食店販売を視野に入れるのであれば、「通信販売酒類小売業免許」に加えて「一般酒類小売業免許」の取得を検討する必要があります。

まとめ――「何者として関わるか」という問い

飲食店向け販売を成功させている人に共通しているのは、「ワインを売りに行く」という意識より「その店のワインを一緒に考える」という立場で関わっていることです。

■ 飲食店向け販売のポイント

• 飲食店への販売に必要なのは、卸売業免許ではなく小売業免許
• 店舗や在庫がなくても、飲食店向け販売は成立しうる
• インポーターと戦うより、インポーターにできない役割を取りに行く
• 通販スキルは、飲食店支援のスキルと重なる部分が多い

ワインショップというと店舗販売や通販だけを思い浮かべる方が多いかもしれません。しかし実際には、飲食店向け販売もあります。

開業計画を考える際には、「どこで売るか」だけでなく、「誰に売るか」という視点、さらには「どんな存在として関わるか」も考えておくと、事業の組み立て方が大きく変わるかもしれません。